Gestion des données BtoB : comment structurer et exploiter efficacement votre data marketing et commerciale ?

Le data management BtoB a pour objectif de permettre une meilleure gestion des données qu’une entreprise possède au sein de ses outils afin de les rendre exploitables par l’ensemble des services.

Les questionnements pour rendre les données plus efficaces, avec plus de valeurs ne suffisent pas. Il faut prendre en considération que l’on doit inscrire tout cela dans une vision de stratégie globale à l’entreprise.

Le plus souvent, cet impératif de la gestion de la donnée est amené par les objectifs de certains services comme le marketing et le commerce.

Ils sont en effet, les 1ers services opérationnels à générer une quantité importante de données jusqu’à les rendre parfois inexploitables de par la richesse qu’apportent leurs missions.

Voyons ensemble, les 3 étapes marquantes dans la gestion des données BtoB par le marketing et le commerce :

• Promouvoir la culture data au sein des services

• Gérer les données BtoB

• Définir une vision et des stratégies

1. Promouvoir la culture de la data au sein des services

Contrairement à ce que l’on peut s’imaginer, la culture de la data au sein des services a été promue récemment, en moins de 10 ans grâce à 2 facteurs grandes contraintes qui ont servi cette philosophie.

a) Sensibiliser à la réglementation

Cela ne s’est pas fait sans contraintes ou réflexions dans les entreprises. Tout d’abord des contraintes réglementaires comme la RGPD sur les données personnelles qui sont applicables en BtoB. Les professionnels du marketing et du commerce BtoB appliquent depuis 2017 de nombreuses règles qui ont impactées leurs méthodes de travail, et qui les ont amenés à réinventer leurs approches des marchés.

Cette réglementation européenne fut le 1er socle instituant la culture de la donnée de manière constructive au sein des organisations.

Puis avec l’arrivée en 2024  avec l’entrée en vigueur du Data Act, qui concerne surtout l’accès, l’usage et le partage des données issues de produits connectés et certains contrats B2B, avec des règles sur les clauses abusives et l’accès aux données. Et de l’IA Act qui impose des obligations aux entreprises entre elles comme les fournisseurs d’IA, intégrateurs ou clients du Btob.

Ont fini par d’apporter un socle et une sensibilité à l’ensemble des équipes.

b) Le contexte économique facteur clé

Le contexte éco a amené les professionnels au sein de leurs organismes de passer du stockage de données à la nécessité de leur unicité afin de réaliser des analyses beaucoup plus fines.

Auparavant, il n’était pas rare d’entendre que les contraintes étaient liées aux organisations « notre organisation ne nous permet pas d’utiliser efficacement la Data », les services se sont de plus en plus doter d’outils permettant d’établir des processus, de démocratiser l’usage de la donnée au quotidien (IA), et ainsi instaurer une culture de la data au sein des services (ce que les services financiers, marketing et services clients ont fortement apprécié).

b) Gérer sa base de données dans un CRM/ERP

Depuis plusieurs années avec l’émergence de grands éditeurs, les outils connectés à vos CRM, ERP ou autres logiciels permettent d’agrémenter ces derniers de fonctionnalités pertinentes pour les équipes et ainsi les aider à travailler au mieux vos données.

C’est le choix que font de plus en plus d’organisations en intégrant directement des fonctionnalités dans les CRM du marché, devenus des outils structurants pilotés à la fois par le marketing et le commerce, permettant de déployer des processus transversaux.

Ainsi ELLISPHERE propose CONNECT un connecteur pour CRM et ERP qui permet de gérer, alimenter et exploiter directement les données pour suivre des comptes clients et prospects. Notre connecteur permet également d’identifier de nouvelles opportunités dans le monde entier. Il permet de faire gagner du temps dans la saisie et assurer la mise à jour des données et ainsi, augmenter la productivité des équipes commerciales. Si les équipes souhaitent implémenter quelques jeux de données il est possible également d’interfacer les données dans les CRM avec notre solution SHARE.

a) Comment mesurer l’efficacité des actions marketing et commerciales ?

80% des organismes qui exploitent un outil d’analyse de données constatent une amélioration dans leur efficacité opérationnelle. Ce qui montre que les données sont un véritable levier stratégique.

En utilisant des outils de business intelligence, les managers accèdent en temps réels à des dashboards élaborés sur des données fiables pour des prises de décisions rapides.

C’est avec des KPI clairs que l’on peut mesurer ses actions : ces indicateurs de performances qui permettent de contrôler, d’évaluer et d’améliorer l’ensemble des processus au fil de l’eau seront obtenus grâce à un outil d’analyse de la donnée partagé à l’ensemble des services. Cet outil permet à chacun de disposer des informations selon son prisme métier.

De plus en plus, l’usage se porte également dans la réalisation de jumeaux marketing se basant sur le profilage de leurs clients (connaissance client) afin d’identifier des cibles à la prospection commerciale et en les géolocalisant sur le territoire.

c) L’IA, outil incontournable du commercial

Le Commerce n’est pas en reste car, les données permettent de réaliser de la chasse toujours en se basant sur le profilage type de clients existants. Par exemple, des outils permettent d’identifier des entreprises cibles avec des critères prédéfinis en amont avec l’IA. Les commerciaux pourront alors récupérer une liste d’entreprises à chasser en se basant sur des recommandations du type risque financier, secteur d’activités, actualités utiles (innovations, déménagement, embauches…)

Face à la montée des besoins dans l’analyse et l’exploitation des données, les professionnels fournissant les données s’adaptent et proposent des solutions spécifiques aux professionnels du marketing et du commerce afin de professionnaliser leurs équipes.

Avec ELLISPHERE, faites confiance à la référence française en DataTech du B2B et à ses experts dans la conception de solutions pour le marketing et le commerce.

Nos solutions sont largement éprouvées pour combler vos besoins ou pour améliorer vos outils de opérationnels internes. Elles apporteront à vos équipes de l’efficacité dans leurs missions tout en diminuant le temps  passé sur des tâches chronophages.